高付加価値をコンセプトにする
「ワコーレ・マンション」を核に、
堅実経営を貫く総合ディベロッパー

　当社は「ワコーレ・マンション」の開発・分譲、マンション・ビル賃貸を柱に事業を展開している企業です。設立以来、一貫して堅実路線を進み、バブル期に投機的なビジネスには一切目を向けずに、首都圏での開発・分譲を主体に着実な歩みを続けてきました。現在は将来に向けて事業の多角化を推進中です。また社内では実力主義が貫かれ、能力と実績を適性に評価。27歳の次長も誕生しており、若手社員のチャンスも広がっています。

一つ一つの商談が、
それぞれの“個性”を持っている

　「さまざまなケースに応じた商談。ひとことでいば、これが当社の営業のおもしろさだと思いますね」
　キャリア６年目の営業マン、重森克彦はそう話す。当社はマンションの開発・分譲を主業務にするディベロッパーである。扱う物件は一つ一つが異なるし、お客様のニーズもまったく同じものはあり得ない。その都度、自分で考え、アイデアをプラスした形の営業活動ができることを魅力に感じているのだ。
　「お客様にはそれぞれの家族構成、ライフスタイル、あるいは住宅に対する思い入れがあります。つまり、理想の住環境というのは、お客様の数だけ存在するものなのです。それに購入の理由も微妙に異なります。お子さんが大きくなったので部屋数の多いマンションを探しているのか、そうではなくて資金的にも十分な基盤ができなので初めて自分の城を持とうとしているのか。そうした突っ込んだところまで考えながら、商談を進めていく。そこには創造的な感覚があるのです。」

自分が売ったマンションが結果的に
お客様の人生の転機になった

　もう一つの興味は“出会い”だという。住宅は人生の中でもきわめて大きい存在であるだけに、お客様のライフプランにも大きく関わる。
　「モデルルームに来られてその場で即決というケースもありますが、一般的には購入にあたって十分に検討したり、悩んだりすることが多いです。大きな買い物だから当然ですよね。逆に悩みすぎると買えなくなってしまうので、こちら側からリードして決断へと踏み切るきっかけをつくってあげることも大切です。」
　話が人生相談にまで発展してしまうケースもあるらしい。
　「いつだったか、事業がうまくいっていないお客様がいて、収入などから購入に適切な価格帯を示したところ、『もっと高額物件が買えると思っていた』とショックを受けてしまったんです。しかし、一大決意して購入し、それを機に事業が軌道に乗り出したんです。家を買うということは、気持ちの上でも大きな変化があり、人生の転機にもなるんですね」

お客様にとっては、
一生のうちできわめて大きな買い物

　入社２年目にして主任という肩書きを持つ彼は、ガッツでは誰にも負けないと自負する。
　「私は、不動産関係の営業がやりたかったんです。ディベロッパーといわれる会社がいろいろある中で、当社のワコール・マンションは、ちょっとした工夫があり、付加価値の高いマンションを開発・販売していることを知ったんです。それと、まだ成長途上にある会社で、これから大きくなっていく可能性を感じて入社を決意しました」
　彼がこの業界の営業職に関心を抱いたのは、売るんだったら大きいもの、大切なもの、人のためになるもを扱いたかったからだという。確かに、マンションは人生の中でも非常に大きな買い物である。
　「お客様にとっては一生のうちで一番大きい買い物になる場合が多いんです。だから、信頼できる人間から買いたいはず。営業マンもガッツだけではなく、お客様とホンネで話せるような信頼関係を築けるかがどうかもカギになるんです。」

一生懸命な営業姿勢は、
別のお客様の紹介として還ってくる

　「カタログの段階で、物件の立地が“遠い”という印象を持っていたお客様がいました。実際にはそれほど不便ではないことも多いんです。そこで交通機関や駅からの距離、周囲の環境などの資料を自分で作成し、何度もアプローチしていきました。そうした活動が功を奏して、物件を見に来てくれたんです。結果的には間取りがプランとは大きく違っていたため購入には至らなかったんですが、マンションを探している会社の同僚の方を紹介してくれたんです」
　別のお客様を紹介されることは、信頼されていることを意味する実際に物件を探しているお客様を紹介されるため、通常に比べて２倍近い成約率があるのだ。
　「どうも“一生懸命やる営業マン”という印象を持っていただいたみたいです。紹介していただいたお客様には、現在いろいろな物件をお見せしていて、要望に見合う物件さえあれば、契約に結びつきそうな雰囲気になっています」

賃貸物件の営業活動を通じて、
興味のあるインテリアの知識を吸収

　「私は住宅やインテリアを見ること自体が好きなので、今の仕事は毎日が楽しいですね」
　これは、賃貸部に所属する本堂ひろみの言葉である。彼女の仕事は、当社が所有している賃貸マンション・ビルの営業である。
　「賃貸とはいっても私たちが直接入居者を探すわけではないんです。物件の周辺に店舗を構えている不動産会社に対してＰＲ活動を行い、賃貸の仲介をお願いして入居者をつけてもらうというスタイルです。契約は当社で行いますから、半分ぐらいは社内にいますね。」
　中には高額な物件もあり、彼女自身が直接お客様を案内することも少なくない。
　「高額物件ですと、企業の経営者の方をはじめとして、なかなかお会いできない方ともお話しするチャンスがありますし、また自分では住めないような高額なマンションも見られます。そこからいろいろな知識も吸収できます。とくにインテリアは勉強になるところが多いですね」

東京を中心として、
千葉、埼玉、神奈川の全域をカバー

　ほかにも、借り上げの寮・社宅として、一般企業に対して営業活動を行うこともある。こちらのほうは４月、10月の人事異動シーズンに重点的に進めている。当社の物件は鉄筋建築が主体で、オートロックや有線といったプライベートライフのためのメリットも多く備えているので、社員の快適環境を求めている企業にも喜ばれるという。
　「当社で所有している賃貸物件は60棟ほどあり、部屋数は膨大な数になります。とにかく、それぞれの特徴を把握しておくだけでも大変です。また物件のロケーションも広い範囲ににわたっています。東京を中心として、神奈川、千葉、埼玉のほとんど全域が、私の活動エリアになっています」
　彼女はもともと営業志望。活動的にいろいろな人と会って話をしていくことが好きなタイプだ。もちろんマンションや住宅には強い関心がある。何よりも自分が興味を持っている仕事につくことが、仕事の喜びを見つけることにつながるという。