大規模システムが持つ課題を解決する
独自開発の統合管理ソフトを
世界の企業ユーザーに向けて提供

自動運用、統合管理という分野で、
世界に通用するソフトを開発する

　当社は、コンピュータシステム運用の自動化・省力化を実現するソフトの開発に取り組んでいる企業。最近の製品群では、大規模システムの運用自動化から、さらに業務系のオープンシステムまでを包括した形での一括統合管理ソフトへと進展。上場企業のおよそ半数に製品を導入するなど、豊富な事業実績を築いている。一方、“世界に通用するソフトを開発する”という企業テーマもあり、海外に向けての展開も積極的だ。

複雑化するシステムの運用を統合管理する、
独自のソフトを世界に向けて提供。

ＯＳの上位に位置し、システムを
有機的に管理するソフトの必要性

　現在、企業ユーザーのもとには、２つのシステムが混在しています。１つが、ダウンサイジングやオープン化という潮流の中で築かれ、主に各部門の日常の業務に利用されているクライアント／サーバシステム。そして、もう１つが、従来からメインフレームで構築されてきた基幹系のシステムです。この２つのシステムは、それぞれ別個に構築されてきたため、システムが分断され、情報はそれぞれ異なった形で蓄積されています。そこで産業界では、これらのシステムをいかに融合していくか、という課題が持ち上がっているのです。当社の宮台社長はこの点について、次のように語っています。
　「たとえば、今までのＯＳの役割は、コンピュータシステムの共通のルールを提供するところにありました。コンピュータ運転とは、ＯＳだけでは管理できない部分を人が介在して、あるいはソフトウェアを利用することで実現した技術でした。ところが、ネットワーク化された情報システムに複数のＯＳが存在し、管理が複雑になってきたため、ＯＳの上位に位置して有機的に管理するソフトが強く求められるようになってきたわけです」

見えないけれども欠かせない、
当社のソフトは空気のような存在

　当社は、某グループの一員です。このグループは、経営コンサルタント会社、ソフトウェアプロダクト、ソフトウェア会社、そして当社の４社で構成。各社の特徴を結集することで、総合力を発揮しています。こうした強固な基盤のもとで、当社はとくに“コンピュータ自動運転”という切り口から事業を展開してきました。主要製品は、数多くの上場企業のコンピュータ運転をサポート。現在では、マルチ・プラットホームのシステムにも対応し、“コンピュータ自動運転”から“システム全体の統合管理”へと進展を果たしています。
　「お客様からは『このソフトは空気みたいですね』というコメントをよくいただきます。目に見えるアプリケーションソフトとは違って、見えないところでシステム全体を手のかからない存在にしているソフトだからです。それでいて、なくなったら大変なことになる、という意味もあるのではないでしょうか」

国内、そして海外で、
世界に通用するソフトを提供

　当社の製品に対する信頼や評価は、豊富な納入実績に示されています。これまでに、上場企業の約半数のユーザーに導入。企業の情報システム担当者の中には、その名を知らない人がいないほど有名なソフトになっています。また、当社の活動領域は、国内だけに限りません。社長をはじめ、当社が一貫してめざしてきたのは、“世界に通用するソフト”。すでに、アジア各国に対しても納入実績を築いているほか、システムの先進国であるアメリカ市場においても着々と進出を果たしています。
　「このほど、ニューヨークに現地法人を設立しました。在米日系企業から米国企業へとユーザーを拡大し、息の長い活動をめざしています。いずれは、現地でのプロダクト開発も行っていく考えです」

世界に向けたソフトは、それに
相応しい環境のもとで生まれる

　当社の製品はシステム全体を対象にしているため、様々なプラットホームを考慮した設計がなされます。そのため、メインフレームからオフコン、ワークステーション、ＰＣまで、幅広い知識が必要になります。
　「開発するソフトが世界に向けたものですから、エンジニアの養成も日本的なやり方では通用しません。当社では新人をプロダクト開発に参加させたり、技術職では部・次長以外の役職をはずすなど、フラットな組織づくりを進めています。これは、経験を積んだ後に管理職となって開発現場を離れていく日本企業の環境に異を唱えるものです。生涯、開発技術者であることを望む人には、技術を極めていける環境といえるでしょう。世界に認められて定着するソフトを開発し続けるには、長年にわたってプロダクトを成長させていく勤務環境が必要なのです」

自分で開発したプロダクトを
世界のユーザーに提供してほしい

　「当社では、ソフトウェアエンジニアとして様々な製品の開発経験を積んだ後、特定の商品開発、商品サポート、ドキュメント、教育などで専門性を極めていきます。そして、最高位であるプロダクトデザイナーやコンサルタントへのキャリアアップをめざすことになります。また、世界でプレゼンすることを念頭において、アメリカに選抜メンバーを定期的に視察派遣しています。世界レベルの優秀な人材へと成長していく環境が整っているわけです」
　以上のように社長が語った背景には、“世界に通用するソフトをつくる”という、創業時からのメインテーマがあります。また、そこには今までの豊富な実績を持ってしても、現時点ではまだまだ通過点であるという意味が込められています。当社の世界への歩みは始まったばかりなのです。

セールスサポート

　私が所属するソリューション・グループは、10名弱のセクション。業務の内容は、セールスサポートとシステムコンサルテーションとがあり、私自身はセールスサポートを担当しています。仕事の内容は、営業社員がコンタクトをとったユーザーに対して、仕様や技術的な説明をより細かく専門的に行っていくこと。また、実際にシステムをご覧いただくために、社内で商品説明会なども開催していますので、その際の商品説明も担当します。今、コンピュータシステムは非常に複雑になり、メインフレームからオフコン、クライアント／サーバシステムまで、いろいろなプラットフォーム上に築かれたシステムが絡み合っています。さらに、ユーザーそれぞれの業種や業界に特有の業務知識も持っていなければ、適切なアドバイスができません。逆にいえば、システムに関する最新情報や奥の深い知識が身につけられる仕事でもあるのです。

課題解決型の営業

　システムのことで問題を抱えているお客様に対して、ソフトを提供し、その問題を解決していく。これが、私たちの基本的な営業スタイルです。ですから、単に商品を勧めるのではなく、最初にお客様のシステムの概要や問題点をつかむ必要があります。ただ、システムは企業独自に築かれているため、秘密の部分も多いんです。とくにシステム運用上の課題や問題について、そうそう簡単には外部の人間に話してくれないものです。そこでまず、お客様と信頼関係を築くことが、その後の商談をスムーズに進めていくカギ。ある程度、話が進めば、セールスサポート部門と一緒になり、受注に向けて具体的な商談を進めていくわけです。私は、入社前にはコンピュータの知識は全くなく、今もセールスサポートの力を借りています。早く一人で、深い部分にまで踏み込んだ商談ができるようにと、勉強の毎日です。

すぐに最前線へ

　入社後、およそ２カ月間の基礎研修を経て、首都圏営業部へと配属になりました。当社では、新人の営業社員にも最前線の営業活動が任されます。商品知識や営業の基本などは研修で勉強したんですが、コンピュータの世界は奥が深く、まだまだ十分な商談もできません。ですから、２カ月に１度ぐらいの割合で開催している商品説明会の紹介を中心に行っています。
　当社の面白いところは、キャリアや実力に応じた目標が設けられていることです。たとえば配属直後の新人には売上面での目標はなく、むしろ商品説明会への動員社数などが評価の基準になります。また、目標達成時には、報奨金や海外旅行などでの還元があり、頑張っただけのものが自分に返ってくるという感じです。あとは、メンバーの若さも魅力の一つだと思います。課長・次長も30代前半と若く、何かと話がしやすい雰囲気ですね。